I prefer the services of your competitor / Recognize and overcome Preference objections in sales

For many people, overcoming objections is a serious setback to their intentions to sell. The objections are the negatives that the potential client offers us when trying to sell a product or service. 

    Author: César Saddy.  Business Development Director Hialeah Chamber of Commerce and Industries.    For many people, overcoming objections is a serious setback to their intentions to sell. The objections are the negatives that the potential client offers us when trying to sell a product or service. The Hialeah Chamber of Commerce and Industries, www.hialeahchamber.org , offers you some interesting tips to overcome the moment in which the client offers you a preferential objection.   Preference objections are those arguments or excuses that the potential client uses in order to evade a commercial proposal where it indicates that:   1. You already have the competitor's services –with which you could be satisfied- 2. Maintains an alternative lifestyle and is not used to using the type of services or products that you offer.   Let's explain this:   1. When the potential customer already has the services or products of the competitor. Sometimes, when offering a product or service, the potential client argues that they already have a competing company as a supplier. Let's see some examples:   • "I'm sorry but we are already hiring your competitor" • "For years I no longer use your product but those of your competitor" • "I prefer to work with your competitor"   2. Maintains an alternative lifestyle. Sometimes, the client, be it a natural or legal person, maintains a lifestyle or performance that does not fit with the type of offer offered by the commercial representative. Either at the level of culture, lifestyle or simple preference. Let's see some examples:   • "This company never uses such products" • «In my restaurant we do not sell the wines that you want to place»   The Preference Objection: Comparative Logic.   To overcome this objection, it is important to know the characteristics and benefits of your product or service. Likewise, it is necessary to recognize the characteristics and benefits of the products and services of the competition.   Start by speaking well of the competitor   Speaking well the other party - another company, another product or another competitor - even if at first glance it seems counterproductive and is something like arguing against your own interest, it is very convenient because whoever argues against himself or his own interest and he recognizes that the other is good, increases his credibility with those who listen to him.   After acknowledging the good or at least reasonable decision to work with the other, immediately the number 1 in sales, even those who negotiate with large quantities manufactured products, large goods or projects, do not get hooked on the flattery, they assume a pose of trusted advisor and say something like:   • "Your decision to work with this other company is excellent, as far as I know they are a good brand and their products or services are good, however I want you to give me a few seconds to get to know something about us ..." –very subtle and They elegantly try to introduce themselves.   They immediately place a simple white sheet under the client's reading radius, in front of the client, where he can observe it well and there they write a list of the characteristics of the competitor's service or product, comparing them with the characteristics of the service or product that they offer. You can also do it, through a conversation.   Quality Vs. Quality.   The idea is that the client recognizes, by himself, your benefits and that he does not bounce you because you are equal to or superior to the current provider in more than one aspect, and that taking a service with you is a reasonable option. If your products are not that good, argue the prices, if they are higher, argue the quality. The final verdict on this superiority must be given by the client himself, not you. For more information on this topic, sales and company training please contact The Hialeah Chamber of Commerce and Industries Business Development department by writing to: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. Prefiero los servicios de tu competidor/ Reconoce y supera las objeciones de Preferencia en las ventas. Para muchas personas, superar las objeciones implica un fuerte revés a sus intenciones de vender. Las objeciones son las negativas que el potencial cliente nos ofrece al momento de tratar de vender un producto o servicio. The Hialeah Chamber of Commerce and Industries, www.hialeahchamber.org, te ofrece unos tips de interés para superar el momento en el cual el cliente te ofrece una objeción de preferencia.     Las objeciones de preferencias son aquellos argumentos o excusas que utiliza el potencial cliente con el objetivo de evadir una propuesta comercial donde indica que:   1. Ya cuenta con los servicios del competidor –con el cual podría estar satisfecho- 2. Mantiene un estilo de vida alternativo y no acostumbra usar el tipo de servicios o productos que ofreces.    Vamos a explicar esto:   1. Cuando el cliente potencial ya cuenta con los servicios o productos del competidor. En ocasiones, al ofrecer un producto o servicio, el potencial cliente argumenta que ya tiene como proveedor a una compañía competidora. Veamos algunos ejemplos:   •  «Lo siento pero ya estamos contratando a tu competidor» •  «Desde hace años que ya no uso tu producto sino los del competidor tuyo» •  «Yo prefiero trabajar con tu competidor»   2. Mantiene un estilo de vida alternativo. En ocasiones, el cliente, bien sea una persona natural o jurídica, mantiene un estilo de vida o de desempeño que no encaja con el tipo de oferta que ofrece el representante comercial. Bien sea a nivel de cultura, de estilo de vida o de simple preferencia. Veamos algunos ejemplos:   • «Esta compañía nunca utiliza ese tipo de productos» • «En mi restaurante no vendemos los vinos que tú quieres colocar»   Contra argumentación para superar la objeción de preferencia: Lógica comparativa.   Para superar esta objeción es importante conocer las características y bondades de tu producto o servicio. Así mismo, es necesario reconocer las características y bondades de los productos y servicios de la competencia.   Comienza hablando bien del competidor   Hablar bien la otra parte -otra compañía, otro producto u otro competidor- aunque a primera vista parezca contraproducente y sea algo como argumentar en contra de tu propio interés, resulta muy conveniente pues quien argumenta en contra de sí mismo o de su propio interés y reconoce que el otro es bueno, aumenta su credibilidad ante quien le escucha.    Después de reconocer de la buena o al menos razonable decisión de trabajar con el otro, inmediatamente los número 1 en ventas, incluso quienes negocian con grandes cantidades productos manufacturados, grandes bienes o proyectos, no se quedan enganchados en el halago, asumen una pose de confiable asesor y dicen algo como:   • «Excelente vuestra decisión de trabajar con esta otra compañía, por lo que sé de ellos son una buena marca y son buenos sus productos o servicios, sin embargo quiero que me concedas unos breves segundos para conozcas algo de nosotros…»–muy sutil y elegantemente tratan de introducirse- .   Inmediatamente colocan una sencilla hoja blanca bajo el radio de lectura del cliente, frente al cliente, donde éste pueda observarla bien y allí escriben una lista de las características del servicio o producto del competidor comparándolas con las características del servicio o producto que ellos ofrecen. También lo puedes hacer, mediante una conversación.   Cualidad Vs. Cualidad.   La idea es que el cliente reconozca, por sí mismo tus bondades y que no te rebote pues tú eres igual o superior al proveedor actual en más de un aspecto, y que tomar un servicio contigo es una opción razonable. Si tus productos no son tan buenos argumenta los precios, si éstos son más altos, argumenta la calidad. El veredicto final sobre esta superioridad lo debe dar el cliente mismo, no tu persona. The Hialeah Chamber of Commerce and Services ofrece cursos y entrenamientos sobre ventas. Para solicitar información puedes comunicarte a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

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