Revealing prices to the customer

By: César Saddy.
Business Development Director
Hialeah Chamber of Commerce and Industries.

Sometimes the timing of pricing is awkward for the supplier. And it feels like a leap into the void. Here at The Hialeah Chamber of Commerce and Industries www.hialeahchamber.org we will give you some tips to manage with power the moment of giving prices.
When to give prices

It is recommended to offer the prices of your service or product when you are sure of what exactly the customer wants.

When you know exactly the type of product, the required quality, the quantity, the times of use, delivery, and its implementation scheme, it will be when you can have an idea of ​​the final price. Therefore, offering the price in advance can give you a bad move because the client will keep in his mind the price that you said in the first opportunity. Explain to the client that as a commercial advisor you prefer to offer the price once you have listened to the client, generated the exploratory session, generated the solution and corroborated the positive response of the technical offer, and that is when the price can be offered.

Of course there are types of products with the price already indicated on the label, there if you can and it must be acted directly. However, if in your business you need to generate a value proposition, personal and / or design work to generate the service, the price information must be at the end.

In the event that the client insists

Sometimes before the process is finished, the client insists on knowing the price. In that case do it. You must respond confidently and quickly, otherwise the client will not pay attention to your solution development process. However, since you do not know the prices of the entire client request, you can offer a price range. But immediately, after offering the prices, it indicates that they may vary, but for this you must finish building the custom solution.

The price as a closing element of the sale

If the client objects to the prices you offer because they consider them high, do not hesitate to make him see that you are in the quality market, and not in the offers, and that in the quality market, a low price can put quality at risk. of the product and the expected service. If the customer asks you for a discount, please him, but don't go too low. Just a small percentage because lowering a lot calls into question your initial price generation scheme. Also, by lowering the price you eliminate some of the technical offer. It is not wise to cut prices and keep the same technical offer. Phrases like this can help you close the sale if the customer objects to the price:

  • "Quality and experience have a higher price"
  • "We work with superior quality materials ... it is for your benefit"
  • "Within the scheme of our prices you will not find an equal technical offer"
  • "How much does your satisfaction and peace of mind cost?"
Security and confidence when offering prices generates credibility in the client that accelerates positive decision-making.

If you are shy when giving prices, hesitant or very complacent, you will be left at a level of vulnerability. As you may have seen, the issue of closing the sale when it comes to an advisory activity focused on the client is a simple step since the weight of the activity has already been distributed in several phases and in two actors: the client and you. However, let's remember something: It is preferable to say “Okay. I sell you this product "- even if it is small - to say" This customer did not understand the full range of possibilities and left.
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It's an art 

One tip: Of course  you want to close sales quickly, but even when you are very needy or hungry, you must keep calm in front of the customer and act on the one hand with the animosity and courtesy of those who want to serve - which is not bad - but also with appearance of the security of those who have many contracts already signed and clients on the waiting list. 

The client picks up when you are desperate and that drives him away. Do not despair and if you have to wait a while for the response, do not call the client a thousand times to achieve the closing. Keep calm and visit a hundred other clients.

For more information on this topic, sales and company training please contact The Hialeah Chamber of Commerce and Industries Business Development department by writing to:

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PRESENTA PRECIOS AL CLIENTE

Author: César Saddy.
Business Development Director
Hialeah Chamber of Commerce and Industries.

En ocasiones, el momento de dar los precios es incómodo para el proveedor. Y se siente como si de un salto al vacío se tratara.

Aquí en The Hialeah Chamber of Commerce and Industries www.hialeahchamber.org te daremos unos tips para manejar con poder el momento de dar precios.
Cuando dar los precios

Se recomienda ofrecer los precios de tu servicio o producto cuando tengas la certeza de qué desea exactamente el cliente.

Cuando sepas exactamente el tipo de producto, la calidad requerida, la cantidad, los tiempos de uso, de entrega, y su esquema de implantación será cuando podrás tener una idea del precio final. Por ello, ofrecer el precio de manera anticipada te puede procurar una mala jugada pues el cliente mantendrá en su mente el precio que dijiste en una primera oportunidad. Explica al cliente que como asesor comercial prefieres ofrecer el precio una vez escuchado al cliente, generada la sesión exploratoria, generada la solución y corroborada la respuesta positiva de la oferta técnica, y será entonces cuando se puede ofrecer el precio.

Por supuesto que existen tipos de productos con el precio ya indicado en la etiqueta, ahí si puedes y debe actuarse de manera directa. Sin embargo, si en tu negocio requieres generar una propuesta de valor, un trabajo personal y/o de diseño para generar el servicio, la información del precio debe ser al final.

En el caso de que el cliente insista

En ocasiones antes de culminado el proceso, el cliente insiste en conocer el precio. En ese caso hazlo. Debes responder con seguridad y rapidez, pues de lo contrario, el cliente no prestará atención a tu proceso de desarrollo de la solución. Sin embargo, como desconocemos los precios de toda la solicitud del cliente puedes ofrecer un rango de precios. Pero inmediatamente, después de ofrecer los precios indica que pueden variar, pero para ello debes terminar de construir la solución a la medida.

El precio como elemento de cierre de la venta

Si el cliente objeta los precios que ofreces por considerarlos altos, no dudes en hacerle ver que tú estás en el mercado de la calidad, y no de las ofertas, y que en el mercado de la calidad un precio bajo puede poner en riesgo la calidad del producto y del servicio esperado. Si el cliente te pide una rebaja, complacerlo, pero no bajes mucho. Apenas un pequeño porcentaje pues rebajar mucho coloca en tela de juicio tu esquema de generación de precios inicial. Además, al rebajar el precio elimina algo de la oferta técnica. No es prudente rebajar precios y mantener la misma oferta técnica. Frases como ésta te pueden ayudar a cerrar la venta si el cliente objeta el precio:

  • "La calidad y la experiencia tienen un precio superior"
  • "Trabajamos con materiales de calidad superior...es por vuestro beneficio"
  • "Dentro del esquema de nuestros precios no encontrarás una oferta técnica igual"
  • "¿Cuánto cuesta tu satisfacción y tranquilidad?"
La seguridad y confianza al momento de ofrecer los precios genera una credibilidad en el cliente que acelera la toma positiva de decisión. Si eres tímido al dar los precios, dubitativo o muy complaciente, quedarás en un nivel de vulnerabilidad. Como podrás haber visto, el tema del cierre de la venta cuando se trata de una actividad asesora centrada en el cliente es un paso sencillo pues ya el peso de la actividad ha sido distribuido en varias fases y en dos actores: el cliente y tú. Sin embargo, recordemos algo: Es preferible decir «De acuerdo. Le vendo este producto» -aunque sea pequeño- a decir «Este cliente no comprendió toda la gama de posibilidades y se fue».

Es un arte

Un consejo: sabemos que quieres cerrar ventas rápidamente, pero aun cuando tengas mucha necesidad o hambre, debes mantenerla calma frente al cliente y actuar por una parte con la animosidad y cortesía de quien quiere servir–que no está mal- pero también con la apariencia de la seguridad de quien tiene muchos contratos ya firmados y clientes en lista de espera.

El cliente capta cuando estás desesperado y eso lo ahuyenta. No te desesperes y si acaso debes esperar un tiempo para la respuesta, no llames mil veces al cliente para lograr el cierre. Mantén la calma y visita a otros cien clientes.

Para más información sobre este tema, ventas y capacitación empresarial, por favor comunícate a la oficina de Desarrollo de Negocios de la Hialeah Chamber of Commerce and Industries, Inc., escribiendo a:

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